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拆解哥 


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大家好,我是拆解哥。


如何用商业的视角,去分析生活中的小生意?以小小的纸巾为例。


纸巾已经成为我们日常生活中最常使用的商品了,但是它卖的到底有多火,许多人可能没有太多感知。

  

这里和大家分享一组数据,早在 2018 年就有人看过拼多多平台上 50 万件商品的销量数据。

  



令人惊奇的结果就是、销量排在前 20 的商品有 5 款都是纸巾,且销量都在 200 万件以上,其中第一名就是某不知名品牌的抽纸,销量高达 508 万件。

剩下的分别是第五名 343 万件,第六名 321 万件,第十一名 268 万件,第十四名卷纸 236 万件。而总成交额排在第一名的也还是纸巾,卖了 5 个亿。  


拆解笔记:关于一张纸巾的生意经,只讲干货 第1张

纸巾为什么,卖的这么好?以生意的眼光去考量,有以下几个维度:

  

1、刚需

纸巾抽纸及卷纸已经成为日常大众生活中的刚需产品,尤其是食宿行,都要用到。


而且不仅是出现在我们的家庭中,包括外出吃玩、住宿、游玩商家也都会提供。


2、高频

从早上开始,到晚上入睡,这个过程中,需要使用的纸巾场景太多了,也意味着使用纸巾的频次很多。

  

比如吃饭、洗手、擦桌、擦汗等等,一包 100 抽的纸巾,也就是几天的时间。如果家里有小孩子的话,使用的频率就更高了。

  

3、品牌弱

提及纸巾,似乎第一反应这个品类司空见惯,没什么了不起的。

  

但是你仔细想想,除了头部维达、清风、洁柔,恒安(心相印)四大品牌,你还能想起什么品牌?几乎很难再说出其他的品牌。

  

市场有巨大的需求,却没有特别稳固的品牌占领消费者的心智,也就意味着机会

  

核心还是普通的老百姓,对于纸巾的定位没有那么高端,对纸巾是否有香气,是否多层,外包装是否好看,真的没有那么关心。

  

纸巾就是用完立马丢弃的产品,不需要记住其他的东西。所以哪怕你没有任何品牌,都有机会脱颖而出

  

大家去拼多多搜搜纸巾,你一定会发现很多纸巾的品牌从来没听过,但不影响它月销 10 万。

  

而且你下单的时候,也几乎不会关注到它是什么品牌。

  

4、量大低价

大家使用纸巾,更关注的是功能性,能不能立马解决擦掉东西的需求。


而且大家在买纸巾的时候,你发现超市量越大,价格越便宜的纸巾,很走俏。用户买这种产品的消费决策门槛很低。

  

5、可以囤货

纸巾是少数高频刚需中,可以大量囤货的商品。主要还是高频使用,不怕过期。


因此只要价格合适,可以一次性买 N 件纸巾。就连我们常用的柴米油盐酱醋茶,你都很少看到真正意义上囤货的。

6、受众广

应该可以说,生活中不仅是人,就连家里养的宠物都需要用到纸巾。

  

吃穿有人群上的差别,但纸巾,就算有的人追求高档,追求安全,但不代表他不用普通的纸巾。

  

7、薄利多销

还有一点就是,纸巾不是靠单量取胜的,一件纸巾可能赚不到 1 块钱。但就是因为价格便宜,高频刚需,所以它是特别适合走量的产品。

  

真正能满足以上优点的产品,少之又少

  

拆解笔记:关于一张纸巾的生意经,只讲干货 第2张


那么,有人会想,这么好的生意模型,那么,我在本地纸巾加工销售,有机会吗?

虽然纸巾是一款特别好的产品,但如果你去开淘宝店,反而不是特别建议。

除非你在商品端、物流端有极强的优势,不然一开始难度还是有的。最怕的就是亏钱。


这里给出一个较为稳妥的思考方向:在市/县乡做线下纸巾的生意。

  

在本地开个纸巾加工厂,然后主要就是铺本地的市县乡小卖部、KTV、餐馆,工厂等等。

  

那么,一个线下纸巾加工厂需要多少成本?

  

a、场地:按照最基础的配置来说,一般需要 80 平方左右厂房。


b、机器:纸巾机器其实是比较简单的,主要就是三个设备。

  

一是复卷机,把半成品的大轴纸卷成常用的小卷。二是切割机,再把小卷纸切割成日常销售的小包装。三是封口机,分切好的卫生纸装进包装袋,进行封口处理,就算完成以上加工流程了。

  

c、人工:从复卷到切割其实都是自动的,主要是在分装和封口上面,一般对于一天产量在 2、3 吨的个人小作坊,4-5 个人就已经够了。

  

d、费用:费用主要是几部分,分别是设备费、场地费、人工费、电费、包装费、原纸运费。

  

场地如果是在市县地区。价格是比较便宜的,完全是可以在靠近高速的郊区附近。其次是设备费,基础版的设备费一般在 5-7 万元。

  

原纸的成本也是一个大头,一般一吨原纸的价格在 5-7 千元不等,因为会分本色、白色原浆还有竹浆等。剩下的都算是小费用了。比如生产一吨纸,电费在 50 元左右。

  

本地的纸巾生意究竟能不能赚钱呢?

  

一吨纸巾的利润,大概在 600-800 元左右。主要是看生产抽纸还是卷纸,反正利润就是在 10% 左右,不会太高,主要还是走量。

  

另外一组数据是我国 2019 年人均生活用纸是 6.8kg,预计 2020 年是 7.2kg,预计 2025 年将达到 9.2kg。

村以一个 150 万常住人口的城市来计算,市占率 3%,年利润差不多 20 万,但各地会有差异。

  

能不能赚钱,最核心的还是取决于渠道,而且任何生意都讲究渠道,本质上就是流量。


拆解笔记:关于一张纸巾的生意经,只讲干货 第3张

  

所以,生产了纸巾出来以后,还是要人有专门负责跑销售,建渠道。因为生产线,只要机器本身没有故障,生产是不会受太大影响的。

  

所以渠道的建立很关键,而且一旦有几个可靠固定的渠道,大概率能保证产销顺畅。


最后围绕市县区域做本地纸巾生意这件事情,再列举几个维度:

  

1、办证方便

这种半成品的纸巾加工,不涉及到废水排污。因为是直接把成品纸再加工的过程,所以一般办理营业执照和税务登记证相关就可以,具体要看下当地的要求。

2、技术要求低

这个项目最核心在渠道,仅从生产方面来说,就是投入设备/生产运营的精力,原纸是现成的,只要做二次加工分装即可。

  

3、竞争小

看起来好像超市里面有几十种纸巾,但相比于饭店、服装店、小吃店等等相比,纸巾原厂加工这件事情,无论是认知方面还是业务拓展方面,竞争还是比较小的。

  

4、切记思维固化

当然,仅仅是以商业的视角来假设验证日常生活之中看似不起眼的小生意,模型只是假设,还有很多不完善的漏洞部分。

  

重要的是思维方式和角度。虽然有风险意识是对的,但往往很多时候,我们思维固化,会让我们错误的判断。

  

很多人一定会去论证说利润有多低,竞争有多激烈。聪明人看问题,更看机会。

  

5、渠道为王

任何一个项目,如果你自己无法解决销路的问题,那就说明你不适合做这个。


不管你是找懂渠道的销售,还是自己去跑业务。总之,渠道终端为王,这是常识。

 

拆解笔记:关于一张纸巾的生意经,只讲干货 第4张

 

大家想一想,生活之中还有哪些在市场中拥有着巨大的消费者需求,但是却品牌稀少,拥有市场机会的品类?

我再列举几个,同样的品类还有:第一,老人鞋。老人家想买一双鞋,你能想到什么品牌?耐克,阿迪达斯?



但这大多是年轻人穿的。老年人的脚有时并不适合。市场有需求,却少有品牌。

  

第二,女士丝袜。是的,丝袜,你能想到什么品牌?浪莎,还有呢? 女士的需求巨大,对消费的差异化满足有着更高的需求,但是少有品牌。

  

生活中商机无处不在,重要的是你的思维方式。